A tragédia da “Avaliação Express”

Imagine a cena: A paciente agenda uma avaliação gratuita (ou baratinha). Ela chega, você olha para a cara dela por 5 minutos, apalpa a pele e diz: “É, você precisa de um Botox e um Skinbooster. Dá R$ 2.500,00.”

A paciente arregala os olhos, diz “Ah, vou pensar/falar com meu marido” e some. Nunca mais volta. E você pensa: “Essa cliente era desqualificada, só queria preço”.

Erro seu. O problema não foi o preço. O problema foi que o preço chegou antes do valor.

Avaliação não é Orçamento

Orçamento é o que pedreiro faz: “Vou gastar 3 sacos de cimento, dá 100 reais”. Na estética de alto padrão, nós fazemos Diagnóstico e Planejamento.

Para vender protocolos de R$ 5k, R$ 10k, R$ 20k, você precisa criar uma experiência emocional tão forte que, na hora que você falar o preço, a paciente pense: “Nossa, achei que seria mais caro”.

O Passo a Passo da Avaliação High-Ticket

1. Anamnese Investigativa (O Sherlock Holmes)

Não pergunte só “o que te incomoda?”. Pergunte sobre a vida dela.

“Como isso te faz sentir quando você se olha no espelho?”
“Você tem algum evento importante chegando?”
“O que você já tentou fazer que não deu certo?”

Deixe ela falar 80% do tempo. A venda acontece na escuta, não na fala. Descubra a dor emocional, não só a ruga física.

2. A Revelação Tecnológica (A Prova)

Não confie no seu olho nu. Use tecnologia para mostrar o problema.

Use um Dermatosscópio, uma Lâmpada de Wood ou um Scanner Facial.
Tire fotos de alta resolução em vários ângulos e espelhe na TV.

Quando a paciente VÊ a mancha profunda, a desidratação ou a assimetria na tela grande, o problema deixa de ser “coisa da cabeça dela” e vira um fato científico. Contra dados não há argumentos.

3. O Plano de Tratamento (A Jornada)

Não venda procedimentos soltos (“10 sessões de rádio”). Venda uma Solução Completa. Dê um nome ao seu protocolo. “Maria, para resolver essa flacidez que te incomoda, não adianta só preencher. Nós vamos fazer o Protocolo Rejuvenesce 360.”

Fase 1: Preparar a pele (Limpeza + Hidratação)
Fase 2: Estimular colágeno (Bioestimulador)
Fase 3: Refinar (Botox)

Mostre que existe começo, meio e fim. Isso passa autoridade.

O Grand Finale: O Fechamento

Só agora, depois de gerar conexão, mostrar a prova científica e desenhar a jornada, você apresenta o investimento. E não apresente “R$ 5.000”. Apresente: “Para transformar sua pele e devolver sua autoestima nos próximos 3 meses, o investimento é de 12x de R$ 416”.

A percepção muda. R$ 400 por mês cabe no bolso. “Cinco mil” assusta.

Pare de agir como vendedora de procedimentos e comece a agir como a especialista que resolve problemas. A venda será consequência natural.